En los seminarios que imparto y a lo largo del tiempo que tengo asesorando empresas en cuestiones comerciales, no he encontrado una sola que me diga que no quiere vender más, es casi una característica constante como el que las empresas a día de hoy, no le den la importancia que requiere el tener un buen “plan de ventas”. La gran mayoría piensan que lo tienen porque han desarrollado un pronóstico el cual, casi siempre, está basado en la facturación del año anterior mas el porcentaje que esperan crecer este año.

Plan de Ventas

La forma más sencilla que conozco para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender y que curiosamente es la piedra angular en toda empresa:

1. Conseguir clientes nuevos

2. Vender más a clientes actuales

3. Recuperar cuentas

Es mucho más sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la combinación perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias.

Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el mercado, la industria, entre otros…

El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo.

Llegados a este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo, pero cuando digo “recuperar cuentas” es el punto en el que los empresarios descubren algo diferente, innovador: INCREMENTAR VENTAS!

Estadísticamente hablando, se estima que una venta nos cuesta nueve propuestas que no concretan en NADA, aunque si bien es cierto, nadie les da seguimiento y perdemos oportunidades por falta de VISION, os pongo el siguiente ejemplo: dentro de esas propuestas que no concretaron en nada y que nadie les dio seguimiento, hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto, ese no era un “no” definitivo, solamente era un “no” temporal.

Agreguemos más problemas… es poco probable, casi segura estoy, que un asesor comercial no conoce su “hit rate” (tasa de éxito) personal de ventas, así que vamos a tener que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan de ventas. Consideremos los siguientes puntos:

1. Identificar el mercado meta

2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta

3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio)

4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta

5. Realizar un plan de generación de demanda

6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta

7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta

8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

¿Quiere retrasar el formar parte de las estadísticas de mortandad? Venda más! esto le ayudará en la permanencia en el mercado a su empresa, pero para esto debe desarrollar un buen plan de ventas que sea de fácil implementación y darle seguimiento, pero más principal e importante aún, es “alinear” a toda la empresa en el plan, o todo se quedará en buenas intenciones.

Quiero concluir con algo que dijo Vilfredo Pareto, economista y filósofo italiano:

Analice cuál de estos porcentajes corresponde a cada segmento de clientes dentro de su cartera y ponga todo su énfasis en solucionarlo!

Es una muy buena manera de comenzar su próximo plan de ventas, no cree? (Tan solo era un pensamiento en voz alta…)